価値観を戦略に

競争のルールが変わった

インターネットの活用というと、単なる集客だと思っている人はまだ多いのではないでしょうか。しかし、それは活用の一面に過ぎません。インターネット活用の本質は、消費者の行動変化への対応です。

インターネットの登場によってあらゆる業界で消費者の行動が変化しました。いまや、すべての商品、サービスの購入の決定において、消費者はインターネットの情報を参考にしています。

たとえば、これまで不動産屋は駅前にあることが優位性でした。駅前にあることが選ばれる理由そのものだったのです。しかし、インターネットの活用が浸透した今、消費者はネット上で物件を探し、その物件を扱っている不動産屋に足を運びます。つまり、いまや駅前にあることはまったく優位性ではなくなってしまったのです。

しかし、いまだにそれを理解できない不動産屋は、「当店は駅前にあります」というウェブサイトを作り、情報を発信します。しかし、消費者はそこに優位性を感じません。このように、インターネットが登場する前と後で競争のルールは変わってしまったのです。

集客ではなく選ばれる理由を

消費者は、インターネットで貴社と競合他社の情報を収集します。そこで得た情報によって、貴社の、そして他社の優位性を確認し、判断し、行動を決定しています。

最終的な注文、契約、問い合わせは、来店、来社、電話によるものかもしれませんが、消費者は、事前に貴社のウェブサイトにアクセスし、貴社と他社を比較した上で行動しているのです。

多くの企業は集客や価格競争を課題と考えますが、本当の課題は選ばれる理由が無いことです。インターネット時代の消費者の行動変化への対応が不十分だということです。集客や値下げで一時的に課題を解決できたように見えても、本当の課題を解決しない限り、近い将来また同じ課題に突き当たるでしょう。

新しい戦略

いま、すべての企業に新しい戦略が必要です。
新しい戦略とは、自社の価値を再定義し、新しい顧客に届けることです。

新しい戦略を作るには、多くの時間とコストがかかります。
だからこそ、思い付きのアイデアや、一時的なトレンドから発想するのではなく、本当に長期にわたって揺らがない指針が必要です。それが、経営者の価値観です。これを理念、ビジョンなどと呼びますが、私たちはまとめて価値観と呼んでいます。

価値観は経営者の個性です。
その人その人によって、育った環境、経験が異なります。だからこそ、得意なことややりたいことも異なるのです。だからこそ、それぞれの戦略、それぞれの事業が生まれます。

新しい事業を発想する上で重要な視点は、社会的にニーズがあり、誰もやらないことをやる、ということです。求められているのに、多くの人がやらないのは、なにか理由があります。儲からないとか、やるのが難しいとか、特別な技術やノウハウがいる、とか。それでも、自分なら出来るし、やれるならやってみたい。そう思えることを見つけましょう。それが社会問題の解決です。

最初は儲からないかもしれませんが、それを継続していくことで、その分野において卓越します。卓越すれば、いつかはコスト半分に、生み出す価値は2倍にできるでしょう。そうなったとき、その事業は、儲からない事業から儲かる事業になっているはずです。

私たちのお客様、私たちの仕事

短期の利益と長期の利益は対立します。
事業を長期にわたって成長させるには、今年も、来年も、再来年も、収益を最大化することだと思っている方がいるでしょう。市場の成長期にはそうですが、市場の衰退期においては誤りです。イノベーションを起こすためには、赤字を出しながらも、次の10年に向けて、仕組みづくりに投資する必要があります。

しかし、これはとても難しい決断です。
計画的に赤字を出す勇気、目先の売り上げよりも、10年後の売り上げを作る使命感。
その裏には、お金よりも大事なものがある、という価値観が必要なのです。

「成し遂げたいことがある。これがあればたくさんの人の課題を解決できる。でも自分たちだけで成し遂げるのは難しい。」

私たちのお客様は、そんな価値観をお持ちの方です。そんな経営者さん、企業を支援することで、社会を良くしていく。それが私たちのミッションです。

経営者さんの価値観をしっかりと掘り下げ、価値観の本質を見つけ出す。
そして、その価値観を具体的なビジョンとして描き、戦略を導く。
それが私たちの仕事です。

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