アールウェディング.

「エンジェル宅配」は、直送サービスによって差異化を実現した。しかし、直送サービスはいずれ他社でもまねできてしまうアイデア。そこで、模倣されにくい "オンリーワン" を目指して、次のサービスを生み出した。

引き出物の持ち込みニーズとは「実家が農家なので、実家で育てたお米を贈りたい」「新郎の会社で作っている商品を引き出物にしたい」「新婦の手作りのクッキーを引き菓子にしたい」などだ。一般に販売されているものではなく、引き出物として通常提供されていないものを持ち込んでゲストに贈りたいというニーズである。発見したのは、商品ではなく、直送してくれることに価値を求める顧客だった。

「損得を超えてやりたい」が差別化に

最初に受けた相談は、「近所の和菓子屋さんのお菓子を引き菓子として贈りたい」というもの。野口社長からすれば、自社で購入せずに持ち込まれてしまうと物販の利益が得られない。「利益が減る」「手間が増える」「リスクも高まる」というデメリットだらけのリクエストだったが、野口社長は対応することにした。理由は 「披露宴は新郎新婦にとって一生に一度の大切な日。できるだけ新郎新婦に喜んでいただきたい」 というシンプルなものだった。損得を超えてやりたいことが、他社より卓越する条件だ。

送料込みで 1 人当たり 1500 円前後の手数料で 「持込み宅配サービス」 をリリース。あっという間に直送サービスの 30% を持ち込みサービスが占めた。粗利率は 2 倍となり、売り上げ以上に収益に貢献した。

「受け取り手ファースト」なギフトへ

持込み宅配サービスの効果は、これだけにとどまらなかった。ある顧客は、100 人のゲストに対して、それぞれに引き出物の組み合わせを考え 100 通り分のセットを贈った。持ち込みが可能になったことで選択肢が無限になり、オーダーメードギフトに対応可能となったのだ。贈り手側の都合で選ぶ発想から、ゲストに合わせた 「受け取り手ファースト」なギフト需要 に応えられるようになったわけである。